2025년 현재 미국 연방정부의 조달정책은 트럼프 행정부의 재집권 이후 더욱 강력한 보호무역 기조로 전환되고 있습니다. 특히 Buy American Act(BAA)의 강화, 산업보조금과 조달 연계 확대, 조달 절차의 복잡화 등으로 인해 한국을 포함한 외국 기업들의 미국 조달시장 진입이 갈수록 어려워지고 있는 상황입니다.
연간 약 6,000억 달러 규모에 달하는 미국 연방 조달시장은 여전히 세계 최대의 공공조달 시장이며, 첨단기술, 인프라, 에너지 등 한국 기업의 수출 및 기술협력 분야에서도 핵심 타깃으로 자리잡고 있습니다. 따라서 변화된 제도와 요건을 정확히 이해하고 이에 맞는 전략적 접근이 필요합니다.
본 글에서는 2025년 기준 미국 조달시장의 규제 변화 흐름을 분석하고, 한국 기업이 실무적으로 대응할 수 있는 전략을 다각도로 제시합니다.
1. 미국 조달시장 규제 강화의 배경과 주요 변화
미국 정부는 자국 제조업 보호와 공급망 자립 강화를 목적으로 조달시장 내 ‘미국산 우선주의’를 제도적으로 강화하고 있습니다. 대표적인 정책 흐름은 다음과 같습니다:
① Buy American Act(BBA) 강화
- 미국산 부품 사용 비율 상향: 2025년 기준 최소 65%, 2029년까지 75%로 상향 예정
- 최종조립 기준 외에도 구성 부품의 원산지 검증 강화
- FTA 및 GPA 예외적 인정 → 실질적 내국민대우 축소
② 산업보조금과 조달 연계
- IRA, CHIPS, Infrastructure Act 등 보조금 수혜 기업에 조달 우대 제공
- 청정에너지, 배터리, 통신장비 등 전략분야는 미국산 여부를 조달 조건에 명시
③ 조달 입찰·인증 절차 복잡화
- SAM.gov, GSA 등 플랫폼 등록 필수 → 기술적·법적 문서 요건 강화
- 미국 기업 또는 JV 구성 요구 증가
이러한 변화는 수출기업에게 단순한 제품 수출이 아닌, 조달 시스템 내 완전한 현지화와 제도 대응 능력을 요구하고 있습니다.
2. 한국 기업이 직면한 진입장벽
한미 FTA 및 WTO GPA(정부조달협정)를 통해 법적으로는 조달시장 접근 권리를 보장받고 있으나, 실제 진입 시 다음과 같은 현실적 제약이 존재합니다:
① 실질적 차별
- 미국산 부품 비율 충족 어려움 → 입찰자격 제한
- 현지조립 불가 시 가격 경쟁력 하락 및 가점 불리
② 인증·서류 절차의 부담
- 원산지 증빙, 부품 구성 명세서, 품질 보증서 등 요구
- GSA Schedule 등록 요건 복잡 → 입찰 자격 얻기 어려움
③ 현지 파트너 부족
- JV 또는 미국 유통사와의 연결 어려움
- 조달 계약서 작성 및 법률 자문 비용 부담
이로 인해 중소·중견기업은 조달시장 진입 가능성은 있으나, 실질적인 참여율과 수주율은 여전히 낮은 수준에 머물고 있습니다.
3. 한국 기업의 전략적 대응 방안
① 미국산 요건 대응: 현지화 전략
- 미국 내 조립, 포장, 부품 조달 등 부분 현지화 추진
- 미국 부품사와의 파트너십 체결 → 미국산 기준 충족
② 인증·입찰 역량 강화
- SAM.gov, GSA Schedule 등록 지원 활용
- 조달 전문 컨설팅 및 법률자문 확보 → 서류 작성 효율화
③ 현지 파트너십 구축
- 미국 기업과 JV 설립 또는 OEM 계약 → 가점 확보
- 현지 에이전트와 연계 → 유통 및 계약 대응력 제고
④ 정부 지원 활용
- KOTRA ‘미국 조달시장 진출지원단’ 통한 실무교육 수강
- FTA 분쟁조정 메커니즘 활용 → 차별 조항 대응
- 조달 인증 비용·법률자문에 대한 정부 보조 프로그램 활용
결론: 규제는 장벽이 아닌 전략설계의 기준
2025년 현재 미국 조달시장은 분명히 규제가 강화되었고, Buy American을 중심으로 외국 기업에 대한 실질적인 제한이 커지고 있습니다. 그러나 동시에, 미국 내 생산역량 확보, 원산지 대응, 파트너십 구축 등을 통해 진입 기회를 창출할 수 있는 전략적 여지는 충분히 존재합니다.
특히 한국 기업은 FTA 기반의 법적 권리를 바탕으로 미국의 조달체계에 구조적으로 접근할 수 있으며, 정부와 협력해 인증·입찰·계약 과정에서의 실무적 역량을 제고할 필요가 있습니다. 미국 조달시장은 여전히 거대하고 매력적인 시장이며, 이를 제대로 이해하고 준비한 기업에겐 규제가 기회로 전환될 수 있는 순간이 분명히 존재합니다.